At finde behovet er kun en del af salget

Mange af os i salget har lært at tro, at den vigtigste opgave for sælgeren, er at “finde nødvendigheden” af vores udsigter. Hvis vi kan afdække “behov” så er vores job nemt; Vi skal bare vise vores udsigt hvor vores produkt eller service udfylder dette behov. Ret?

Nå, er problemet med denne tilgang, at det kun vedrører en del af kagen. Tænk over det. Hvad gør du, når du har brug for noget? Lad os sige, du skal købe en ny computer; dig sidde og vente, håber at en computer sælger vil ringe til dig? Nej, selvfølgelig ikke; du går ud og du opfylder dine behov.

Så, som en sælger, hvis folk virkelig brug for dit produkt eller din service de vil afhente telefonen og ringe til dig for at placere en ordre. Hvis det er tilfældet, hvorfor ikke du sælger mere??? Åh, du siger, de køber fra din konkurrent. Eller du kunne fortælle mig, “Nå, de bare ikke ved, at de har brug for mit produkt eller tjeneste; mit job er at “finde nødvendigheden” og at “opbygge deres smerte.”

Lad mig give dig en anden måde at tænke på dette… formoder, bare Antag for et øjeblik, at i stedet for blot fokusere på “behov” vi udvide vores tankegang: som en sælger du ønsker at finde ud af om hvad folk gør. Dit job er at finde ud af, og forstå, hvad de gør nu, hvordan de laver det, som de gør det med, når de laver, hvorfor de gør det på den måde, og derefter hjælpe dem gøre det bedre. Giver mening lige?

Når du overtage filosofien, “” over “Behov” filosofi, bliver din tankegang og afhøring meget bredere. Ved at spørge “gøre” baseret spørgsmål får du bedre oplysninger fra dine kundeemner, som igen gør det muligt at fremsætte et forslag, der vil være langt mere fornuftigt at udsigten. Og den eneste grund til folk købe noget, fordi det giver mening for dem.

Ved at spørge “gøre” baseret spørgsmål opretter du en konversation, som engagerer din udsigt. Når der udføres på sit bedste, er sælger en udvidet samtale; Det er ikke en afhøring af sælgeren, og ingen af dem er det et “produkt dump” hvor du har til formål at fortælle din udsigt alt og alt, hvad du kan om din tjenester.

Hvad er nogle eksempler på “gøre” baseret spørgsmål? Nå, er her et par:

“Hvad du gør i øjeblikket om ___?”

“Jeg er bare nysgerrig, hvad gjorde du beslutter dig for at gøre det på denne måde?”

“Hvordan har du beslutte at gøre det?”

“Hvad du håber at opnå i det næste kvartal, år, tre år…?

“Fortæl mig præcis, hvad du gør her?” Eller “Fortæl mig hvad dine vigtigste ansvarsområder er?”

Hvordan foregik denne beslutning i fortiden?

Vil beslutningsprocessen blive det samme denne gang omkring?

Tag dig tid til at lave en liste over spørgsmål, som du kan bede, der er relevante for din virksomhed. Nogle af spørgsmålene kan ikke synes at have en logisk eller direkte slips til dit produkt eller din tjeneste; Dette er ok. I virkeligheden, det er godt! Ved at fokusere på hvad dine kundeemner gør og hvordan de gør det, åbner du hele dynamikken i dit salg opkald ind i en ægte samtale; en, der vil hjælpe dig med bedre at forstå mål, mål, og brug din Prospect. Ved at udvide din samtale på denne måde er du derefter foretage forslag eller henstilling, der vil give mening for din udsigt.

Og i sidste ende, er den eneste grund til folk købe noget fordi det giver mening!

Copyright 2005 Thomas Baskind

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *